cертификационная программа менеджеров по продажам CSM - icpm

Сертификационная программа обучения менеджеров по продажам в В2В готовит специалистов к прохождению квалификационного экзамена на соответствие признанному профессиональному стандарту менеджеров по продажам в В2В, Института профессиональной сертификации менеджеров ICPM. 

Odoo • Изображения и текст

Сертифицированный менеджер по продажам в2в

Sertified sales manager b2b ICPM

Данный стандарт профессионализма менеджеров по продажам является межотраслевым и обеспечивает высокий уровень подготовки всех продающих специалистов в направлении бизнеса в2в и менеджеров по сопровождению корпоративных клиентов. Данный стандарт профессионализма  составлен из техник, инструментов продаж и методов управления продажами, которые статистически подтвердили свою эффективность и простоту освоения. 

Программа курса обучения менеджеров по продажам включает в себя 6 дней обучения, 53 инструмента, 56 практических кейсов, 5 домашних заданий, 4 теста проверки знаний и экзамен.            

Профессиональная сертификация

Признанный в мире инструмент подготовки, оценки и отбора квалифицированного персонала в области продаж. Сертификат - это гарантия наличия у сотрудника развитых навыков продаж.

Подготовка к сертификации  

 Это 6 дней обучения, 53 инструмента, 56 практических кейсов, 5 домашних заданий, 4 теста проверки знаний, практический экзамен на основе реальных кейсов с экспертами тренерами.

программа обучения

1.1 Управление эффективностью продаж
1.2 6 принципов маркетинга в продажах;
1.3 Управление продажами через пожизненную ценность и чувствительность к цене;
1.4 Оптимизация процессов продаж и рабочего времени менеджера;
1.5 Маркеры эффективности менеджера по продажам;
1.5 Планирование работ и пиоретизация клиентов;
1.6 Управление конверсией воронки продаж и карты потребительского путешествия;
1.7 Домашнее задание

2.1 Тест проверки знаний
2.2 Невербальное влияние на решения и действия партнера;
2.3 Установление эффективных отношений и формирование позитивного образа в глазах клиента;
2.4 Описание продукта и подготовка презентации на языке клиента;
2.5 Базовые потребности клиента;
2.6 Формулирование и уточнение потребностей клиентов;
2.7 Техники ведения клиента через вопросы;
2.8 Описание продукта и подготовка презентации на языке клиента;
2.9 Виды презентации продукту;
2.8 Домашнее задание

3.1 Тест проверки знаний;
3.2 Понятие возражений и их причин;
3.3 Рекомендации по работе с возражениями;
3.4 4 вида обработки возражений;
3.5 Рекомендации по обработке цены и отказов;
3.6 Косвенная аргументация;
3.7 Тактические характеристики переговоров;
3.8 6 тактик в переговорах;
3.9 Домашнее задание.

4.1 Тест проверки знаний;
4.2 Требования к завершению переговоров;
4.3 Организация повторных продаж;
4.4 Практика профилактики дебиторской задолженности;
4.5 Алгоритмы работы с задолженностью;
4.6 Практика переговоров.

5.1 Прохождение заключительного теста проверки знаний
5.2 Решение практического кейса.
5.3 Демонстрация практических навыков.
 

ОПИСАНИЕ МОДЕЛИ КОМПЕТЕНЦИЙ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО СТАНДАРТА

                              МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ В В2В

КОМПЕТЕНЦІЇ

НАВИКИ

ІНСТРУМЕНТИ

1.Маркетингове мислення Використання маркетингових інструментів Інструмент 1. «6 базових правил маркетингу і продажів»
Інструмент 2. «Алгоритм споживчої поведінки і точки дотиків з клієнтом».
Інструмент 3. «Консультуючий продаж».
2. Оптимізація продуктивності продажів Продуктивна організація робіт Інструмент 4.  «ДОП»
Інструмент 5. «СУМО»
Формулювання плану та цілей робіт Інструмент 6. «Піраміда цілей»
Інструмент 7. АВС – аналіз
Оптимізація процесу продажів Інструмент 8. «Воронка продажів»
Інструмент 9. «Управління конверсією»
Оптимізація робочого часу Інструмент 10. «ФРД»
3. Комунікаційний вплив на клієнта Встановлення контакту та створення позитивного враження Інструмент 11. «3-П»
Інструмент 12. «Small Talk»
Інструмент 13.  «SSC» (Strong Smart Caring)
Підтримка комунікації Інструмент 14. «Активне слухання»
Невербальний вплив на рішення та поведінку партнера Інструмент 15. «Захоплення уваги»
Інструмент 16. «Штовхання»
Інструмент 17. «Вказівка»
Інструмент 18. «Розгойдування»
Інструмент 19. «Перебивання»
Інструмент 20. «Відхід»
Інструмент 21. «Блокування»
4. Актуалізація потреб клієнта та презентація продукту Формулювання, уточнення та корекція потреб клієнта Інструмент 22. «Відкриті питання»
Інструмент 23. «Проблемні питання»
Інструмент 24. «Перехоплюючи питання»
Інструмент 25. «Альтернативні питання»
Адаптація опису продукту для сприйняття клієнтом Інструмент 26. «Опис продукту в закритті базових потреб»
Вибір виду презентації Інструмент 27. «Продуктова презентація»
Інструмент 28. «Бенефітна презентація»
Ефективне проведення презентації Інструмент 29. «ФДОАП»
Підготовка комерційної пропозиції Інструмент 30. «Формування ціни і комерційної пропозиції»
5. Управління результативністю переговорів Обробка заперечень Інструмент 31.  «Ігнорування»
Інструмент 32.  «Приєднання»
Інструмент 33. «Раціоналізація»
Інструмент 34. «Вмовляння»
Додаткова аргументація та вплив Інструмент 35. «Розподіл аргументів в продажах»
Інструмент 36. «Підкреслення значущості партнера»
Інструмент 37. «Підкреслення спільності»
Інструмент 38. «Вербалізація почуттів»
Закриття продажу та формулювання домовленості Інструмент 39 «Альтернативна пропозиція»
Інструмент 40. «Саме для вас» і «Зустрічне питання»
Інструмент 41. «Резюмування»
Інструмент 42. «Завершення продажу. Подальші кроки»
Використання тактик продажів Інструмент 43. Тактика «Збереження інформації»
Інструмент 44. Тактика «Концентрація на співпраці»
Інструмент 45. Тактика «Видимий компроміс»
Інструмент 46. Тактика «Пост продаж»

Інструмент 47. Тактика "Перехоплення ініціативи"
6. Пост продажний супровід та оптимізація дебіторської заборгованості Організація повторних продажів Інструмент 48 "Закриття продажів"
Інструмент 49. «Попередження закінчення циклу продукту».
Інструмент 50. «Створення прихильників»

Інструмент 51. «Продажі прихильників»
Управління дебіторською заборгованістю Інструмент 52. «Алгоритм роботи із дебіторською заборгованістю»
Інструмент 53. «Алгоритм повернення заборгованності «Гнів праведний»