онлайн / офлайн

Тренинг
"продажи и коммуникации по телефону"

Продажи и общение с клиентом по телефону по прежнему остаются важной частью продаж, несмотря на развитие информационных технологий и ботов.

Это тренинг о том, как привлечь и удержать клиента и кончено сделать его вашим приверженцем.

Odoo • Изображения и текст

тРЕНИНГ "ПРОДАЖИ и коммуникации ПО ТЕЛЕФОНУ"

Продажи по телефону, в наше время остаются самым сложным элементов продаж. Последнее общение пред продажей, качественное консультирование клиента, обработка его претензий - это то, что не сможет заменить ни одна информационная система или бот. 

Живые люди требуют живого общения! Наш тренинг о том, как влиять и строить отношения с клиентом в условиях ограничений телефонной коммуникации. О том, что нужно знать и уметь для удержания клиента.

70% ВРЕМЕНИ ПРАКТИКА

На тренинге по продажам по телефону, важно, как можно больше проводить деловых игр, обсуждений кейсов, отрабатывать упражнения и техник влияния и обработки возражений 

ДЛИТЕЛЬНОСТЬ ОБУЧЕНИЯ

16 часов за два дня  этот формат привычен для бизнеса. Но возможны и другие форматы по желанию клиента.

КОЛИЧЕСТВО УЧАСТНИКОВ

Оптимально количество участников в группе 10-12 человек. Такое количество позволяет максимально эффективно использовать внутреннюю динамику группы.

ГОТОВЫЕ РЕШЕНИЯ 

Участники составят список рекомендаций , словарь возражений, определят свои зоны роста, сформулируют, свои тактики продаж по телефону

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА "ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ"

1. ФИЛОСОФИЯ УСПЕШНОЙ ПРОДАЖИ

  • Продажа, ориентированная на клиента. 

  • Установки и убеждения успешного продавца. Нацеленность на положительный результат. 

2. ОСОБЕННОСТИ ТЕЛЕФОННЫХ ПРОДАЖ.

  • Десять телефонных «грехов» при общении по телефону.

  • Техники избегания «коммуникативных ловушек» первичного контакта в процессе общения по телефону.

  • Типичные ошибки, которые допускают 95% продавцов.

  • «Треугольник успеха». Вера в себя, в продукт, в компанию.

  • Системный подход к продаже. Алгоритм звонка. Цели и задачи каждого этапа структуры звонка.

  • Кейс «Продайте мне отдых»

3. ФОРМИРОВАНИЕ РАБОТАЮЩИХ ОТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТОМ

  • Методы установления хороших отношений и создания атмосферы доверия с клиентом по телефону. 

  • Методы прохода секретаря.

  • Формирование 3 базовых навыков продаж по телефону обеспечивающих успех при установлении контакта

  • Типология клиентов.

  • «Накачивание» важности клиента по телефону.

  • Работа с разными типами клиентов.

  • Упражнение «Портрет клиента»

4. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ ПО ТЕЛЕФОНУ.

  • Прояснение неполной или «размытой» информации по телефону.

  • Применение навыка активного слушания для выяснения потребностей клиента.

  • Определение критериев и стратегии клиента в принятии решения.

  • Умение «раскрыть» клиента, навыки правильно поставленных вопросов.

  • Открытые, закрытые, альтернативные вопросы. Тренировка навыка задавания вопросов по телефону.

  • Последовательность вопросов.

  • Уместные и неуместные вопросы.

  • Построение своего сценария выявления потребностей по телефону. 

  • Ошибки при постановке вопросов.

  • Упражнение «Список вопросов»

  • Упражнение «Воронка вопросов»

5. ПРЕДЛОЖЕНИЕ РЕШЕНИЯ.

  • Как подать решение клиенту на «языке выгод».

  • Использование в презентации по телефону стратегии и критериев покупки клиента.

  • Составление «портфеля плюсов» с целью выработки четкого понимания основных конкурентных преимуществ.

  • Упражнение «Свойства-Характеристика-Выгода»

6. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ И СОМНЕНИЯМИ ПО ТЕЛЕФОНУ

  • Причины возникновения возражений.

  • Типы возражений. «Истинные» и «ложные» возражения.

  • Мягкий «дожим» клиента с помощью техники «Да …и», 

  • Техники обработки возражений: «Бумеранг», «Три причины». «Подмена возражения» в практике телефонного общения

  • Составление и выбор оптимальных вариантов для ответов на типичные возражения клиентов.

  • Упражнение «Возражения»

7. ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ И СОЗДАНИЕ ДОГОВОРЕННОСТЕЙ.

  • Основные способы завершения продажи по телефону.

  • Работа с отложенными решениями, что и когда сказать клиенту.

  • Чёткое согласование дальнейших действий по оплате с клиентом.

  • Как создать договорённости и закрепить позитивное впечатление от контакта.

  • Повторный звонок клиенту

  • Упражнение «От сомнений к решению»

8. ЗАВЕРШЕНИЯ

  • Составляем рекомендации по применению инструментов продаж

  • Вручение Сертификатов